課題と対策2023/09/13

マーケティング戦略の見直し方｜施策を数字で評価して、続ける・やめる・変えるを決める手順

マーケティング戦略の見直しは、目標から指標を分解し、施策ごとに続ける・やめる・変えるを決める手順で進められます。KPIの分解、評価の表の作り方、見直しの頻度までを、想定の例を交えて順に解説します。評価の記録の残し方も紹介します。

広告もSNSもサイトも手を付けているのに、どれが成果につながっているのか分からない。そう感じたときが、戦略を見直すタイミングです。

見直しといっても、戦略を最初から作り直す必要はありません。今ある施策を数字で並べて、続けるもの、やめるもの、変えるものに分けるだけで、次にやることが決まります。

この記事では、その手順を5つの段に分けて説明します。

段1｜目標を一つの数字にする

最初に、何を目標にしているかを一つの数字に直します。「売上を伸ばす」ではなく、「3か月で問い合わせを月20件にする」のように、期間と数字で書きます。

目標が複数あると、施策の評価がぶれます。複数ある場合は、今期の一番を決めて、ほかは参考にとどめます。

次に、目標を、掛け算の形で分けます。問い合わせの件数なら、次のようになります。

問い合わせの件数＝サイトの訪問数 × 問い合わせに至った割合

訪問数はさらに、検索、広告、SNS、メールなどの経路に分けられます。

この表の数字は、考え方を示す想定の例です。自社の数字は、GA4 などの計測ツールで、経路ごとの訪問数と成果を出して作ります。

経路ごとに、かかっているお金と、担当者の手間（時間）を足します。成果1件あたりのお金と手間が出ると、施策を比べられます。

表は考え方を示す想定です。数字が無い施策（SNSなど）は、費用ではなく手間で比べます。

並べたら、次の基準で3つに分けます。