BtoBマーケティングの戦略設計方法とは｜トレンド施策や成功事例も解説します

BtoB商材でのマーケティング強化を目指しているものの、「どこから始めればいいのか...」と迷っていませんか？

外部委託に依存しすぎて、効果的な戦略が描けていないと感じている人もいるでしょう。

BtoBマーケティングでは、単にターゲット層に向けて情報を発信するだけではなく、詳細な市場調査から始まり、ターゲットのニーズに合わせた戦略を設計することが必要です。

この記事では、

• 具体的な戦略設計方法や
• 最適なツールを活用したトレンド試作
• 成果を生み出す組織体制
• 成功事例

を解説します。

読み進めることで、BtoBマーケティングの実行に役立つ知識と具体的な施策が明確になり、戦略をより効果的に実施できるようになるでしょう。

BtoBマーケティングとは

BtoB（Business to Business）マーケティングは、企業が他の企業に向けて製品やサービスを販売するためのマーケティング戦略です。

以下では、

• BtoBマーケティングの概要
• BtoCマーケティングとの違い
• BtoBマーケティングの流れ

について解説します。

BtoBマーケティングの概要

BtoBマーケティングは、企業と企業の取引に焦点を当てています。

そのため、商品の価値や利点を相手企業の視点で伝えることが求められます。

BtoBでは、顧客の購買決定に多くの関係者が関与するため、商品の機能や品質だけでなく、費用対効果やサポート体制なども重視されます。

また、顧客のニーズを明確に把握し、そのニーズに合わせたターゲットマーケティングやコンテンツマーケティングを行うことも必要です。

BtoCマーケティングとの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの最も大きな違いは、購買決定に関与する人々の数です。

BtoCでは、消費者一人が購入を決定しますが、BtoBでは、複数の担当者や決裁者が関与します。担当者がどれだけ購入を進めたくとも、上司に相談しその上司にも相談し稟議を進めていくことが必要です。

そのため、BtoBマーケティングでは、意思決定プロセスが長期化する傾向にあります。

顧客の信頼を得るためには、長期的なリレーションシップを築き、商談を進めていくことが求められるでしょう。

BtoBマーケティングの流れ

BtoBマーケティングの流れは、まずリード（見込み客）を獲得することから始まります。（そのリードを獲得するための戦略等は一旦割愛します。）

多くの場合、問い合わせや展示会、オンラインコンテンツを通じてリードを集めます。

その後、メールや電話でリードに対してフォローアップを行い、商談に結びつけるための活動を実施。

最終的には、打ち合わせやプレゼンテーションを通じて、顧客のニーズに合わせた製品やサービスを提案し、購入へと繋げていきます。

BtoBマーケティングの戦略設計方法

BtoBマーケティングでは、戦略設計が成功に大きな影響を与えます。

市場調査を通じてターゲット層を明確にし、そのニーズに合った施策を選定することが鍵です。

施策を実施しリードを獲得するまでの手順や戦略の設計方法を解説します。

市場調査

市場調査はBtoBマーケティングにおける最初のステップであり、最重要項目です。

• 市場規模
• 競合の分析
• 業界のトレンド

などを理解することで、マーケティング戦略を効果的に設計する土台を作ります。

具体的には、業界データや市場規模、消費者行動の変化などを調査し、どの市場に焦点を合わせるかを決定します。

この調査結果に基づいて、顧客の痛点やニーズを把握することで、ターゲット企業へのアプローチ方法を的確に定めることが可能になります。

市場調査は、マーケティング活動を無駄なく進めるための最初のステップとして欠かせません。

市場の細分化

市場を調査した上で、細かくセグメンテーションしていくことが大切です。

各セグメントでどんな企業がどういった価値を提供していてどれほどの利益を上げているのか詳細に細分化しましょう。

切り口としては以下のようなものが挙げられます。

• 企業特性
• ビジネスモデル
• 商流
• ターゲット部署

細かくしていくことで市場が詳細に理解でき、戦略設計が立てやすくなります。

ターゲットの明確化

細分化したらそのセグメントごとに顧客を明確にしていきましょう。

ターゲット企業を明確にすることで、どの層に対してメッセージを届けるべきかが分かり、アプローチ方法を最適化することができます。

ターゲットの選定には、企業規模や業界、役職、購入担当者の特性を考慮することが必要です。

具体的なターゲットを定めることで、リードの質が向上し、無駄な広告や営業活動の削減につながります。

また、ターゲットを理解することで、よりパーソナライズされたコンテンツや提案が可能となり、顧客のニーズにぴったり合った価値を提供することができるでしょう。

ポジションニングの見極め

ポジションニングとは、BtoBマーケティングにおいて自社製品やサービスが市場内でどの位置にあるのかを明確にすることです。

どれだけ市場を細分化していっても大抵は競合企業がいます。

そのため、競合他社との差別化を図り、企業がどのような価値を顧客に提供するのかを定義していく必要があります。

自社の強みやユニークな提案を強調し、顧客が求めるものと一致するように自社のポジションを確立することが重要です。

例えば、デリバリーピザの業界においてドミノピザは「アツアツのピザを30分以内でお届け。できなければ代金はいただきません。」という広告を打ち出し、独自の価値提供とポジションニングを確立しました。

このように競合他者が味で戦う、いわば品質で戦っている市場で別の訴求をするなどしてポジを確立してみると良いでしょう。

「〇〇なら弊社」という立ち位置を考えてください。

明確なポジショニングは、顧客に対して強い印象を与えるための鍵となります。

実施する施策の選定

実施する施策の選定は、BtoBマーケティング戦略の成功を左右する重要な要素です。まずは、広告やランディングページ（LP）を活用したリード獲得が基本です。この手法では、リードジェネレーションを行い、顧客に対して有益な情報を提供して商談へと繋げます。次に、マーケティングオートメーション（MA）ツールを利用して、リードナーチャリングを行い、見込み客を育てる施策も有効と言えます。

KPIの設定

KPI（重要業績評価指標）の設定が欠かせません。KPIを設定することで、施策がどれだけ効果的に進行しているのかを定量的に把握でき、必要な調整を行うことができます。

LPの広告運用をするなら、

• インプレッション数
• インプレッション単価
• リーチ数
• クリック数
• CV数
• 商談化率
• 成約数　

など。

マーケティング活動の進捗を常に監視し、データに基づいた意思決定が可能になります。

リソースとスケジュールの整備

施策を実施するには適切なリソースとスケジュールを整えることが必要です。

リソースには、

• 人員
• 予算
• ツール

などが含まれます。

ずは、各施策に必要なリソースを洗い出し、効果的に配分します。

さらに、スケジュールを立てて、マーケティング活動を段階的に実行していくことが大切です。

スケジュールを整えることで、施策を計画的に進めることができ、期日内に目標を達成するための道筋を明確にします。

【2025年最新】BtoBマーケティングの効果的なトレンド施策

BtoBマーケティングにおける2025年のトレンド施策は、テクノロジーの進化と顧客ニーズの変化に対応したアプローチが求められます。

特に、AIやデータ分析を活用した施策は今後ますます重要になるでしょう。

以下では、具体的な施策を紹介します。

LPの広告運用

ランディングページ（LP）を活用した広告運用は、引き続きBtoBマーケティングの中心的な戦略です。

特にCVR（コンバージョン率）が最も高いのは、問い合わせフォームとファーストビュー（FV）が一体化したLPです。

このタイプのLPでは、ユーザーが最初に見たときに即座にフォームにアクセスでき、直感的に行動を起こしやすくなります。

さらに、A/Bテストやデータ分析を駆使して、最適なLPデザインとコンテンツを導き出すことができます。

マーケティング施策として非常に効果的であり、リードナーチャリングの重要なステップとも言えるでしょう。

チャットボットなどのAI活用

AI技術はBtoBマーケティングにおいても重要な役割を担いつつあります。特にチャットボットは、リード獲得と顧客対応を効率化するために広く利用されています。

AI搭載のチャットボットをウェブサイトに導入することで、訪問者の質問に即座に対応し、適切な情報を提供できます。

これにより、営業担当者が対応する前にリードの温度感を測定し、必要な情報を予め収集できるため、営業活動が効率的になります。

また、AIは顧客の行動データを分析し、パーソナライズされた体験を提供できるため、顧客満足度の向上にも繋がります。

AIを用いた予測分析や自動化ツールは、リードナーチャリングやフォローアップのプロセスを大幅に簡素化し、より効果的なマーケティング施策を実行できます。

動画コンテンツの活用

動画を利用することで、製品やサービスの魅力を視覚的に伝えることができ、複雑な内容もわかりやすく解説できます。

1分間の動画で伝わる情報量は文字に換算すると180万語で一般的なWebページ3600ページ分と言われている点からも動画の重要性が伺えます。

（※アメリカの調査会社Forrester ResearchのJames L. McQuivey博士が2014年4月に発表した研究結果を参照）

特にBtoB企業では、技術的な商品やサービスを説明する際に、動画は非常に効果的なツールとなるでしょう。

製品デモやケーススタディ、ウェビナー、インタビュー動画などを活用することで、ターゲットとなる企業や担当者に対して強い印象を与えることができます。

購買プロセスのDX

BtoBマーケティングにおける購買プロセスのデジタルトランスフォーメーション（DX）は、非常に重要な施策です。

従来の営業活動では、商談から契約までが長期に渡ることが多く、手動でのリード追跡やアプローチが必要でしたが、オンラインでの情報提供、デジタルコンテンツの配信、AIによるパーソナライズされた提案などのDXが可能です。

デジタルツールを活用することで、従来の営業活動をスピードアップさせ、より効果的にリードを育成し、商談を進めることが可能になります。

DXは、競争が激化するBtoB市場において、業務の効率化と売上の向上に大きく寄与します。

ハイパーパーソナライズコンテンツ

ハイパーパーソナライズコンテンツは、顧客一人ひとりのニーズや関心に基づいて、体験を最適化するマーケティング手法です。

2025年のマーケティングにおいて、単なる名前の挿入にとどまらず、顧客の閲覧履歴や過去のやり取りを分析し、そのタイミングで最も必要な情報を予測して提供します。

たとえば、製造業の購買担当者が特定の課題について調べている場合、その人に最適なケーススタディや解決策の記事を提供することができます。

このように、情報を超パーソナライズし、顧客に合った形式で提供することで、満足度を大幅に改善できるでしょう。

人間らしさ溢れるブランディング

ブランディングでは、従来の硬い企業イメージから脱却し、人間らしさを感じさせるブランド作りが重要です。

人間らしさを感じさせるブランディングは、企業と顧客との関係を強化し、信頼を得るための鍵となります。

企業の価値観や使命を伝えるストーリーテリングや、従業員の顔が見える形での発信、実際の顧客との関わりを紹介するコンテンツなどが効果的です。

このような人間味溢れるアプローチは、特にBtoB市場において競合他社との差別化に繋がります。

また、感情に訴えるマーケティングは、顧客のロイヤルティを高め、長期的な関係構築にも寄与します。

人間らしさを感じる企業は、より親しみやすく、信頼されやすい存在として、顧客の心を掴むことができるのです。

SNS（LinkdIn/Facebook）広告

SNS広告は、BtoBマーケティングにおいてますます効果的な施策となっています。

特にLinkedInやFacebookは、企業のプロフェッショナル層にアプローチするための強力なツールです。

LinkedInでは、業界や役職をターゲットにした広告配信が可能で、精度の高いリーチが得られます。

また、Facebook広告もターゲット層の年齢や地域、興味に合わせて配信できるため、幅広いリードを獲得することができます。

これらのビジネスSNSでの広告運用をすることで、適切なターゲットに広告配信を行え、リード獲得から商談につながる確率を高めることができるでしょう。

SNS広告は、比較的低コストでありながら高いROI（投資利益率）を得ることができるため、BtoBマーケティングにおいては非常に有効な施策となっています。

BtoBマーケティングで成果を出すために必要な組織体制

BtoBマーケティングの成功には、段階ごとに適切な組織体制を整えることが重要です。

立ち上げ期から拡大期、最終的な維持・最適化期まで、必要な人員と役割が変化します。

それぞれの段階における体制を整えることで、マーケティング施策が効果的に実行され、最終的に高いROIを実現できます。

立ち上げ・初期運用期

立ち上げ段階では、少数精鋭で効率的にマーケティング戦略を実行することが求められます。

この段階では、基本的な戦略設計や試作決定から初期のリード獲得を目指します。

通常、3人程度のチームで構成され、責任者、ディレクター、作業者に加えて、外部パートナーを追加するのが基本です。

外部パートナーを活用することで、リソースの不足を補い、素早く運用体制を整えることができます。

初期運用では、リード数にのみフォーカスするのではなく運用が回るためのKPIにフォーカスすることも大切です。

基本的な仕組み作りを強化しながら、徐々に集客・育成の体制を作り上げます。

拡大・成熟期

ある程度運用が回り始め、リード獲得もポツポツと出始めたら体制を強化しましょう。

通常、5〜8人のチームが最適で、組織は担当分野ごとにディレクターと作業者に分かれます。

例えば、作業者3名、ディレクター1名、責任者1名という体制や、作業者5名、ディレクター2名、責任者1名など、作業内容に応じた柔軟な人員配置が可能です。

この段階では、リードの獲得から育成、コンバージョンまで、マーケティング活動の幅を広げ、複数のチャネルを通じてより多くの見込み客をターゲットにしていきます。

データを元にした改善サイクルが重要で、効率的に運用しながら成果を最大化する体制を構築します。

維持・最適化期

BtoBマーケティングの維持・最適化期では、成果を安定的に生み出し続けるための体制が求められます。

この段階では、施策の効果をモニタリングし、継続的に改善を加えることが重要です。

チームは10人前後が目安となり、運用効率を高めるための専任担当者や、専門的なスキルを持つメンバーが増えてきます。

通常、責任者1名、ディレクター2名、作業者7名程度の体制が一般的です。

この段階では、マーケティングオートメーション（MA）ツールやCRMを駆使してリードナーチャリングやKPIの管理を行い、ROI（投資対効果）を最大化します。

また、競合分析や市場動向の把握も重要な作業であり、より高精度なターゲティングとパーソナライズを行うことで、持続的な効果を上げ続けましょう。

BtoBマーケティングで有効的なツール

BtoBマーケティングを効果的に実施するためには、適切なツールの活用が不可欠です。

• CRMツール
• MAツール
• アクセス解析ツール

これらのツールを駆使することで、効率的なデータ管理、ターゲットアプローチ、パフォーマンスの測定が可能になります。

CRMツール

CRMツール（顧客関係管理）は顧客との関係をしっかりと管理するためのツールです。

BtoBマーケティングでは、顧客との長期的な関係を築くことが非常に求められます。

• HubSpot
• Salesforce
• Synergy!

などが人気なツールで、顧客の情報や過去のやり取りを一元管理できます。

これにより、どの顧客がどんな商品やサービスに興味を持っているかを把握し、適切なタイミングでアプローチできます。

CRMツールを使うと、営業担当者とマーケティング担当者が同じ情報を共有し、スムーズに連携できるので、商談の機会が増えるでしょう。

顧客一人一人に合わせたアプローチをするために、CRMツールは必須のツールと言えるのです。

MAツール

MAツール（マーケティングオートメーションツール）は、マーケティング活動を効率化するためのツールで、HubSpotがおすすめです。

これらのツールを使うと、リード（見込み客）の獲得から育成、営業への引き渡しまでのプロセスを自動化できます。

例えば、見込み客に対して適切なタイミングでメールを送ったり、ウェブサイトのページを訪れたユーザーに対して特定の情報を届けたりすることが可能。

これにより、手作業で行っていたことを効率化でき、より多くの顧客にアプローチできるようになるのです。

MAツールは、限られたリソースでより多くの成果を上げるために役立つツールと言えます。

アクセス解析ツール

アクセス解析ツールは、あなたのウェブサイトがどれだけ効果的に機能しているかを測定するためのツールです。

• Googleアナリティクス
• Clarity

などが代表的なアクセス解析ツールです。

これらのツールを使うことで、訪問者がどのページを見ているのか、どのコンテンツが人気があるのか、どこで離脱しているのかがわかります。

この情報をもとに、ウェブサイトを改善したり、ターゲットに向けたコンテンツを最適化したりできます。

例えば、あるページで離脱が多い場合、コンテンツを入れ替えるなど、そのページの改善が必要と理解できます。

アクセス解析ツールを使うことで、ウェブサイトのパフォーマンスを最適化し、より多くのリードを獲得することができるでしょう。

おすすめのマーケティング支援会社

株式会社デイワン

株式会社デイワンは、成果に直結するマーケティング支援を提供するプロフェッショナル集団です。

WebサイトやLP、動画、SNSなど多様なデジタル施策に対応し、ターゲットの行動を促す設計とクリエイティブで成果最大化を追求します。

特に、ユーザー心理の深い理解に基づいたコンセプト設計を得意としており、表面的なデザインにとどまらない“戦略的なクリエイティブ”が強みです。

また、SEOや運用改善といった継続的な施策にも対応し、成果が出るまで伴走する姿勢も特長の一つ。

DX人材の育成やインハウス体制の構築にも力を入れており、企業の内側から変革を起こす支援も行っています。

短期の結果だけでなく、持続可能な成長を見据えた支援が可能です。

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株式会社シーエムスタッフ

出典：株式会社シーエムスタッフ

株式会社シーエムスタッフは、Webマーケティング全般に強みを持つ総合支援企業です。

Webサイト制作やLP構築から、SNS広告・TVer広告・YouTube運営、さらにはアクセス解析まで、オンライン施策を一気通貫でサポート。

特に注目すべきは、集客だけでなく「成果を出すサイト設計」に重きを置いたクリエイティブと、専門知識を持つスタッフによる実践的なコンサルティングです。

型通りの提案ではなく、業界特性や企業課題に寄り添ったオーダーメイドの施策立案が評価されています。

インフルエンサーマーケティングやリスティング広告など幅広い対応力を持ち、広告だけでなく分析・改善まで任せられる「伴走型」の支援が魅力です。

中小企業から大手企業まで、長期的なWeb戦略のパートナーとして信頼できる存在と言えるでしょう。

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ALBA株式会社

出典：ALBA株式会社

ALBA株式会社は、宮古島を拠点に全国対応しているWebマーケティング会社です。

SEO対策や広告運用、Web制作などを単体で行うのではなく、全施策をつなげて“成果につながる一体型Web戦略”を提供。

特にヒアリング力と提案力に定評があり、サイト規模を問わず柔軟に対応できる実績があります。

ALBA株式会社のおすすめポイント

• Web施策を一気通貫で対応
  SEO・広告・サイト制作・回遊設計を切り離さず、戦略全体を見据えた最適なプランを構築。
• お客様ごとに専門チームを編成
  毎週カンファレンスを行い、進捗を全員で共有。目標達成に向けてチーム全体で伴走。
• スピーディーな対応力
  チャット中心のコミュニケーションで、迅速な対応と調整が可能。無駄なMTGやストレスを削減。
• ヒートマップ分析が無料
  他社では有料になるヒートマップツールを無料で導入・運用。サイト改善の質とスピードが向上。
• 明確で安心の料金プラン
  5万円〜スタートできる月額プランあり。施策の目的や規模に応じた3段階のプランを用意。
• 高評価の実績
  対応スピード・信頼性・コスト効率など、複数の企業から満点評価を獲得している点も信頼の証。

「Webを通じて売上を伸ばしたいが、何から始めれば良いかわからない」そんな企業にとって、ALBA株式会社は強力なパートナーとなるでしょう。

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合同会社ニューラルオプト

出典：合同会社ニューラルオプト

合同会社ニューラルオプトは、AIと統計学を強みに、リスクを最小限に抑えた高精度のSEO施策を提供するマーケティング支援会社です。

特に「発注前に費用対効果が把握できる無料キーワード選定」や「初月キャンセル可能」など、安心して始められる支援体制が評価されています。

BtoBや海外SEOにも対応し、実装まで一貫してサポート可能です。

合同会社ニューラルオプトのおすすめポイント

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  独自開発ツールを用いたデータ分析により、確度の高い施策立案を実現。
• 初期リスクを抑えた料金設計
  初月無料や初月キャンセル可能など、成果に納得してから継続できる安心の仕組み。
• SEO記事1本無料＆発注前キーワード選定も無料
  他社では有料の工程を無料で体験可能。事前に実力を確認できる。
• 海外SEOにも対応
  グローバル展開を見据えた企業に向け、翻訳記事制作や多言語SEOも支援。
• 幅広いサービスラインナップ
  SEOコンサル・オウンドメディア運用・CRO改善・記事制作代行・Web制作・AI開発までワンストップ対応。
• 実績多数で信頼性◎
  BtoBリード獲得支援ではCV数数倍、メディア運営支援ではアクセス8倍増と成果実績も豊富。

データに基づいたロジカルなマーケティングを求める企業にとって、ニューラルオプトは信頼できる選択肢となるでしょう。

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株式会社GO TO MARKET

出典：株式会社GO TO MARKET

株式会社GO TO MARKETはデジタルマーケティングに特化したプロフェッショナルなマーケティング支援会社です。

ECサイトのコンバージョン最適の実績も多数。GO TO MARKETでは、マーケティングプロジェクトを推進するためのオペレーション構築から施策実行まで支援が可能です。

分析、計測環境設計、戦略策定、KPI設計、運用実務までフルスタックでマーケティング業務推進のサポートが可能です。

株式会社GO TO MARKETのおすすめポイント

• 海外認証保持者による専門支援
  A/BテストやUI/UX最適化のトレーニングを受けたプロが担当し、再現性の高い成果を実現。
• 幅広い業種での豊富な支援実績
  EC・金融・人材・食品など多種多様な業種においてCRO実績多数。
• 集客から改善までを一貫支援
  広告運用代行や計測環境の整備も対応し、施策全体をシームレスに設計。
• 目的別に選べる3つのプラン
  調査分析だけのスポット支援から、月額制のコンサル型プランまで柔軟に対応。
• CVR改善の成功事例が豊富
  ファーストビューやフォーム改善によりCVRが最大5倍に向上した事例もあり。
• 制作会社・広告代理店向け協業プランあり
  分析やA/Bテストリソースが足りない場合に、スポットで支援可能。

UI/UX改善による成果向上を狙いたい企業や、CVRを確実に高めたいマーケティング担当者にとって、GO TO MARKETは最適なパートナーとなるでしょう。

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株式会社Shinker

出典：株式会社Shinker

株式会社Shinkerは、静岡を拠点に活動するデジタルマーケティング会社で、広告運用・SEO・SNS代行・Web制作などをワンストップで提供しています。

Google Partnerとして認定を受けており、有資格者も多数在籍。

累計200社以上の支援実績があるため、スタートアップながらも信頼性の高い運用が可能です。

株式会社シンカーのおすすめポイント

• 幅広い支援メニュー
  • ブランディングから獲得施策までフルファネル対応
  • リスティング・SNS広告・HP制作などトータルサポート
• データドリブンな広告運用
  • キーワード精査、入札・予算調整、広告ABテストなどを細かく対応
  • 月次レポート＆定例会で改善方針を共有
• スピード重視の柔軟対応
  • 地方特有の「急な案件」にも素早く対応
  • テンプレート・フレームワーク活用で施策実行までの時間を最短化
• 最新トレンドへの高い感度
  • 海外メディアやセミナーでの情報収集を活かした先進的な提案

地域密着×専門性を武器に、地方企業のマーケティング課題をスピーディかつ確実に解決したい方におすすめの支援会社です。

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株式会社イールドマーケティング

出典：株式会社イールドマーケティング

株式会社イールドマーケティングは、「社会課題をマーケティングとテクノロジーで解決する」を理念に掲げ、BtoC企業向けに特化したデジタルマーケティング支援を展開しています。

広告運用だけでなく、深いヒアリングとマーケティング視点による課題抽出を通じて、成果につながる施策設計と運用を行う点が特徴です。

株式会社イールドマーケティングのおすすめポイント

• 事業理解を徹底した広告運用
  • クライアントの創業背景やビジネスの強み、将来構想まで丁寧にヒアリング
  • 顧客目線での広告設計が可能
• 専任担当制で密なサポート
  • 問い合わせから運用、日々の対応まで一人の担当者が一気通貫で対応
  • SlackやZoomでの迅速な連携体制を確保
• データに基づく改善サイクル
  • 成果レポートと施策管理シートを随時共有し、定例会不要のリアルタイム改善を実現
• 広告以外のマーケティング支援も充実
  • コンテンツ制作や中長期戦略の提案も可能で、成長段階に応じた施策に対応
• 少額予算からの対応可
  • 月額数万円からの相談も可能で、中小企業やこれから広告を始めたい企業にも最適

広告の成果に不安を感じている方、または“本気で自社に向き合ってくれる運用パートナー”を求めている企業には、まさにぴったりの支援会社です。

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BtoBマーケティングにおける成功事例

BtoBマーケティングにおける成功は、効果的な戦略と施策を組み合わせた実践から生まれます。

出典：Le-techs

電子契約サービスの［Le-Techs］では、サービスサイトのファーストビューに問い合わせフォームを配置することで、顧客の関心を引き、コンバージョン数（CV）を大幅に向上させました。

多くのサービスサイトやランディングページ（LP）では、問い合わせフォームはページの最後に配置されがちですが、［Le-Techs］ではユーザーの離脱数やスクロール率を考慮し、ファーストビューに配置を変更。

その結果、顧客の問い合わせ意欲を早い段階で引き出し、CVR（コンバージョン率）の改善を実現したのです。

この事例は、BtoBマーケティングにおけるUI/UXの重要性を再認識させる成功例として認識するべきでしょう。

BtoBマーケでよくある失敗や注意点

BtoBマーケティングにおいてよく見られる失敗や注意点として、

• チャネル選択の誤り
• KPIの設定ミス
• 運用計画の不適切さ
• 競合との差別化が不十分

などが挙げられます。

それぞれ解説します。

チャネル選択が間違っている

BtoBマーケティングで最も多く見られる失敗の一つが、適切なチャネル選択をしないことです。

たとえば、ターゲット層がSNSに積極的に関与していないにも関わらず、SNSに注力するのは非効率です。

逆に、LinkedInなどBtoBに特化したプラットフォームが有効な場合もあります。

適切なチャネルを選定するためには、まずターゲット企業の特徴やオンラインでの行動をしっかりと把握することが不可欠です。

不適切なKPI設定

不適切なKPI設定は、マーケティング戦略がうまく機能しない原因の一つ。

例えば、SEO対策は性質上結果が出るまで時間がかかる施策です。

にもかかわらず、初期からCV数や商談率などを設定したところでKPIは達成できるわけありません。

また、そのKPIを達成するために特化した戦略や施策をしていて結果は散々なんてこともあるでしょう。

KPIを設定するときは、施策の性質などを理解し適切なKPIを設定するべきです。

運用計画が不適切

運用計画が不適切だと、BtoBマーケティング施策の効果が発揮できません。

特に、最初に広告費をかけすぎる、あるいは逆に広告費が足りなさすぎるという状況は、よくある失敗の一つです。

広告予算が過剰であれば、リソースの無駄使いが発生し、逆に広告費が不足していると、ターゲットに十分なリーチができません。

広告費を適切に分配し、まずは少額でテストを行い、その結果を元に最適化を進めるのが効果的です。

特に、ターゲット層が絞られているBtoBの場合、最初から広範囲にわたる広告を展開するのではなく、精度高いターゲティングを意識した運用が求められます。

さらに、広告のクリエイティブやキャンペーン設定も重要です。

リードを獲得するためには、単に予算をかけるだけでは不十分で、ターゲットに最適なメッセージやランディングページが必要です。

適切な運用計画を立て、常にデータを収集し、改善を重ねながら広告費を効果的に運用することが、成功に繋がります。

競合との差別化が不十分

BtoBマーケティングでは、競合との差別化が非常に重要です。

単に製品の機能や価格を並べただけでは、ターゲットに訴求できません。

顧客が「なぜ自社を選ぶのか」を明確に伝えることが求められます。

独自の価値提案や強みを明確に打ち出し、他社との差別化を図りましょう。

さらに、差別化ポイントをマーケティング活動全体に反映させることで、ターゲット層に深い印象を与えることができます。

そもそも競合との差別化ができていないなら、そちらに注力するべきとも言えます。

競合調査を行い、どこに差別化ポイントを置くかをしっかりと見極めることが成功の鍵となります。

BtoBマーケティングを学ぶのにおすすめな本

BtoBマーケティングに必要な知識やテクニックを習得するためには、書籍で学ぶのも有効な手段です。

おすすめの2冊をご紹介します。

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

出典：Amazon

「ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング」は、Webマーケティングの両面—感情的なファンダメンタルズとデータドリブンなテクニカル—を深く学べる一冊です。

この本を読み終わった後、あなたはマーケティングの本質と戦略をマスターし、実践的なデータ分析を駆使した最適なアプローチを取れるWebマーケッターに生まれ変わることができるでしょう。

著者は「無一文から4年連続上場&株価上昇率日本一」を達成した現役の東証プライム上場社長であり、マーケティングの成果を最大化する83の手法を惜しみなく公開しています。

彼の成功の背後にある理論と実践を学び、BtoBマーケティングの戦略を強化できます。

BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？

出典：Amazon

「BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？」は、マーケティングと営業部門の衝突を解消するための方法を学べる一冊です。

多くのBtoB企業において、マーケティングと営業が一貫した戦略を取ることができず、結果的に効果的な営業活動が行えないことがよくあります。

この本では、営業部門とマーケティング部門が協力し合い、効率的にリードを獲得するための方法を具体的に説明しています。

また、BtoBマーケティングにおける定石やベストプラクティスを学ぶことができ、マーケティング戦略を実行に移す際に非常に役立ちます。

営業チームとマーケティングチームのギャップを埋めるための考え方を学び、組織としての効果的な連携方法を知ることができます。

この本は、BtoBマーケティングの戦略的な考え方を深め、組織全体での成功を目指す方におすすめです。

まとめ｜BtoBマーケティングを成功させる戦略とは

BtoBマーケティングを成功させるためには、以下のような戦略設計と施策が重要です。

戦略設計の重要性

• 市場調査を実施し、ターゲット層を明確化
• 市場を細分化し、各セグメントに適した施策を設計
• 明確なポジショニングを設定し、競合と差別化を図る

ターゲット選定とポジショニング

• ターゲット企業や担当者を絞り込み、アプローチ方法を最適化
• 自社製品やサービスの強みを明確にし、差別化ポイントを定義

マーケティング施策の選定

• 広告やLPを活用したリード獲得
• マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用
• パーソナライズコンテンツの提供により、顧客の関心を引き、商談に繋げる

組織体制の整備

• 立ち上げ期：少人数で効率的に運用
• 拡大期：チームの拡大と複数チャネルの活用
• 維持・最適化期：専門メンバーで効率化とROIの最大化

成功事例の活用

• ファーストビューに問い合わせフォームを設置した事例（Le-Techs）
• UI/UXの改善によるCVR（コンバージョン率）の向上

KPI設定と改善の重要性

• 明確なKPIを設定し、施策の進捗を定期的にモニタリング
• データに基づいた意思決定を行い、施策の効果を最大化

これらの要素を効果的に活用することで、BtoBマーケティングは大きな成果を上げることができます。

継続的な改善とデータ駆動型のアプローチが、成功を導く鍵となります。

振り返って、どのポイントが特に役立ちそうか、どの施策を優先的に実行すべきかを再確認してみましょう。