BtoBブランディングの重要性とは？進め方やKPI例、成功事例を紹介します！

• 「競合と何が違うのか明確に伝えられていない...」
• 「自社の強みが言語化できていない...」
• 「市場での立ち位置が定まっていない...」

このような悩みを抱えている企業は少なくありません。

特に企業の認知度や専門性が十分に伝わっていないことで、価格競争に巻き込まれたり、新規顧客の獲得に苦戦するケースが多々見受けられます。

では、どうすれば競合と差別化し、自社ならではの価値を効果的に発信できるのでしょうか？その答えが「BtoBブランディング」です。

この記事では、

• BtoBブランディングの基本
• 成功のためのプロセス
• 具体的なKPI設定方法
• 実際の成功事例

まで詳しく解説します。

この記事を読むことで、

✔ 競合と差別化するための具体的なブランディング戦略

✔ 自社の「本当の強み」を見つける方法

✔ マーケティング施策のROIを向上させるブランディング手法

が明確になるでしょう。

また、自社独自の強みの見つけ方や発見した強みの活用法についてまとめたお役立ち資料もぜひダウンロードください。

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BtoBブランディングとは

BtoBブランディングとは、自社の価値や魅力を明確にし、ターゲット市場に一貫したブランドイメージを伝える戦略です。

BtoB企業は、競合との差別化を図り、顧客の信頼を獲得することが求められます。

単なる商品やサービスの提供にとどまらず、企業の専門性や信頼性を強化することが重要です。

マーケティング活動と連携させることで、ブランド認知を向上させ、営業や採用、資金調達の面でも有利に働きます。

ブランディングとマーケティングの違い

ブランディングとは、自社の魅力や価値を定義し、ターゲット市場に浸透させる活動です。

一方、マーケティングは、そのブランドを顧客にどのように伝え、購買行動を促すかを考える戦略です。

ブランディングが「企業の存在意義や価値」を確立するのに対し、マーケティングは「市場での成果を最大化する手段」といえます。

例えば、あるBtoB企業が「高品質な技術力」を強みとする場合、それを明確に発信するのがブランディングの役割です。

一方で、それをターゲットに認知させ、興味を持たせる手法がマーケティングです。

BtoBビジネスでは、価格や機能だけでなく、企業の信頼性や専門性も購買判断の要素となります。

そのため、単なるプロモーション活動ではなく、長期的なブランド構築が必要です。

ブランディングとマーケティングを連携させることで、競争優位性を確立し、売上や市場シェアの向上につなげることができるでしょう。

競合他社との差別化において重要な理由

市場には多くの製品やサービスが溢れており、単に高品質な商品を提供するだけでは競争に勝ち残ることはできません。

BtoBブランディングは、自社の強みを明確にし、ターゲット顧客に「選ばれる理由」を提示するために欠かせません。

ブランドが確立していない企業は、価格競争に巻き込まれやすく、利益率の低下を招く可能性があります。

一方で、強固なブランドを持つ企業は「信頼できるパートナー」として認識され、長期的な取引につながりやすくなります。

例えば、専門性の高い技術力や業界での実績を明確にすることで、競合との差別化が可能です。

また、ブランディングは営業やマーケティング活動の効率化にも寄与します。

顧客がブランドを認知し、価値を理解している状態であれば、営業活動の負担が軽減され、成約率の向上が期待できます。

したがって、競争が激化するBtoB市場において、ブランディングは企業の成長を支える重要な要素といえるでしょう。

BtoBブランディングの効果

BtoBブランディングを確立することで以下のような好影響を受けられます。

• ポジショニングの確立
• クライアントの意思決定を加速
• マーケティングのROI最適化
• 採用費用の削減
• スムーズな資金調達
• 価格競争からの解放

それぞれ解説します。

ポジショニングの確立

市場には多くの競合企業が存在し、類似した製品やサービスが数多く提供されています。

その中で自社の強みを明確に打ち出し、ターゲット顧客に対して「どのような価値を提供できるのか」を示すことは必須です。

ポジショニングが確立できると、顧客は自社のブランドを特定の分野や価値と結びつけて認識するようになります。

例えば、「高品質な技術力」「業界特化型のソリューション」「迅速な対応力」など、自社の強みを明確に伝えることで、他社と比較された際に選ばれる可能性が高まります。

また、ポジショニングが明確になると、営業やマーケティング活動も効率化されます。

メッセージが一貫し、ターゲットに適切に伝わるため、リード獲得や成約率の向上につながるでしょう。

クライアントの意思決定を加速

BtoBビジネスでは、購買プロセスが複雑で、多くの関係者が意思決定に関与しますよね。

企業の認知度が低かったりブランド力がないからといって、稟議が通らないわけではありませんが、認知度が高かったりブランド力があると通りやすいのは明らかです。ブランディングを強化し、市場での認知度を高めることで、先方の社内承認を得やすくなり、意思決定がスムーズに進むでしょう。

また、近年の購買プロセスでは、営業担当とクライアントが接触する前に情報収集が完了しているケースが増えています。

見込み顧客が事前に企業のブランド価値を理解していれば、競合と比較される点も減り、商談がスムーズのはず。

このように、BtoBブランディングは単なるマーケティング施策ではなく、商談の成立や契約までのスピードを加速させる重要な要素なのです。

マーケティングのROI最適化

BtoBマーケティングでは、広告やコンテンツ制作など多くのコストが発生します。

そのため、投資対効果（ROI）を最適化することが重要ですが、ブランドイメージが確立されているかどうかでその成果は大きく変わります。

ブランドが明確で、顧客からの信頼を得ている企業は、成約率（CVR）が向上し、広告や営業活動の効率が上がります。

また、長期的な関係を築けるため、顧客生涯価値（LTV）も高まり、リピート率の向上や紹介による新規顧客獲得にもつながります。

一方、ブランドの認知が低い企業は、顧客の関心を引くために多くのマーケティング費用をかける必要があり、結果としてROIが低下しやすくなるでしょう。

採用費用の削減

企業のブランドが確立され、認知度や信頼性が向上すると、求職者が企業に対して好意的な印象を持ちやすくなり、自社に興味を持つ人材が増加します。

その結果、採用活動にかかるコストを抑えることができるでしょう。

特にBtoB企業はBtoC企業と比べると一般消費者への露出が少ないため、求職者にとっては馴染みが薄いケースが多い。

そのため、ブランド戦略を通じて企業の理念やビジョン、働く環境などを積極的に発信することが求められます。

企業文化に共感した人材が集まりやすくなれば、採用活動もスムーズになり、採用費削減につながるでしょう。ミスマッチのリスクも低減され、定着率の向上も計れるはずです。

スムーズな資金調達

BtoBブランディングは、投資家や金融機関などのステークホルダーからの評価向上にも繋がり、資金調達を有利に進める手助けとなります。

企業のブランドが確立されていると、単なる業績や市場の成長性だけでなく、企業の信頼性や提供勝ちも投資判断の重要な要素となるでしょう。

特に、投資家は企業の長期的な成長性や市場での競争力を重視するため、ブランドの確立は「将来性のある投資先」としての評価を高める要因になります。

知名度やブランド力のある企業は、金融機関からの信用度も高まり、融資の条件が優遇されるケースも。

価格競争からの解放

価格競争が激しくなる背景には、製品やサービスの差別化が難しくなり、顧客が価格を基準に選ばざるを得なくなることが挙げられます。

しかし、ブランドの認知度や信頼性が高まると、企業の提供価値が明確になり、価格ではなく「この企業だから選ぶ」という指名買いが増加します。

また、ブランド力がある企業は、値下げ競争に巻き込まれることなく、適正な価格設定を維持しやすくなります。

市場が成熟し、コモディティ化が進む中でも、ブランドの持つ独自の価値が競争優位性を生み出し、結果として財務の安定にもつながります。

価格競争を避け、利益率を確保するためにも、BtoBブランディングの強化は欠かせません。

BtoBブランディングの事前チェックリスト

BtoBブランディングを成功させるためには、計画的な準備が欠かせません。

施策を実施する前に確認するべき事をご紹介します。

• コンセプトの決定
• 企業のミッションと提供価値を再確認
• 市場とターゲットを明確にする
• 競合分析と自社分析を行い差別化要素を見出す
• 企業の信頼性と専門性を定義する
• 狙うべきポジションを定める

コンセプトの決定

BtoBブランディングの第一歩は、ブランドの核となるコンセプトを決めることです。

マーケティング活動を通じてWebサイトや広告、営業資料など多くのクリエイティブが顧客の目に触れます。

しかし、コンセプトが曖昧なままでは、それらの情報に一貫性がなく、企業のブランドが適切に伝わりません。

ブランドの印象を強くするためには、ターゲット市場がどのような価値を求めているのかを理解し、それに応じたコンセプトを設計することが重要です。

顧客に選ばれる企業となるために、自社のブランドコンセプトをしっかりと確立しましょう。

企業のミッションと提供価値を再確認

ブランドを構築する上で、自社のミッションと提供価値を明確にすることは不可欠です。

ミッションは企業の存在意義を示し、提供価値は顧客に対してどのような利益をもたらすかを定義します。

これらが不明確なままでは、ブランディングの方向性が定まりません。

例えば、企業のミッションが「持続可能なビジネスの実現」だとすれば、その理念を体現する商品やサービス、マーケティング施策を展開することで、ブランドの一貫性を保つことが求められます。

また、提供価値が明確であれば、顧客にとって「この企業と取引する理由」が生まれ、価格競争に巻き込まれにくくなります。

市場とターゲットを明確にする

狙うべき市場とターゲットの特徴を明確にする必要があります。

すべての企業にアプローチしようとすると、ブランドメッセージがぼやけてしまい、結果的にどの顧客層にも響かない可能性があります。

市場分析を行い、自社がターゲットとする業界・企業規模・購買担当者の特性を洗い出しましょう。

例えば、大企業向けのソリューションを提供する場合と、零細・中小企業向けのサービスを展開する場合では、ブランディングのアプローチは大きく異なります。

ターゲットが明確になれば、最適なメッセージ設計やプロモーション戦略が立てやすくなります。

自社のブランドが誰に向けたもので、どのような価値を提供するのかをとことん明確にしましょう。

競合分析と自社分析を行い差別化要素を見出す

市場において自社のブランドを確立するためには、競合との差別化が必要です。

そのためには、競合企業の分析と自社の強みの明確化を行うことが欠かせません。

まず、

• 競合の製品
• サービスの特徴
• ブランド戦略
• ターゲット層

を調査し、業界内でのポジションを把握しましょう。

に、自社の強みを洗い出し、競合とどの点で差別化できるのかを検討します。

例えば、

• 業界特化型のノウハウ
• 高品質なサポート
• 独自の技術力

など、自社だけが持つ価値を前面に打ち出すことが求められます。

企業の信頼性と専門性を定義する

BtoB取引では、企業の信頼性と専門性が購買決定に大きく影響します。

そのため、ブランディングにおいても「この企業なら安心して取引できる」と思ってもらえるような戦略を立てることが重要です。

信頼性を高めるためには、過去の実績や導入事例を積極的に発信し、企業の実力を証明することが効果的です。

また、専門性を示すために、業界特化型のソリューションや最新技術の活用、専門家による情報発信などを行いましょう。

信頼性と専門性が確立されると、顧客は価格だけでなく「価値」で判断するようになり、長期的な関係構築につながります。

ブランドの強化には、こうした信頼を得る施策が不可欠です。

狙うべきポジションを定める

BtoB市場で成功するためには、自社がどのポジションを狙うべきかを明確にする必要があります。

市場内での立ち位置が不明確だと、ターゲットに正しく認識されず、競争に埋もれてしまう可能性があります。

ポジショニングを決める際は、以下の3つの要素を意識しましょう。

適切なポジションを確立することで、ブランドの認知度が高まり、顧客にとって「この分野ならこの企業」と想起される存在になれます。

自社の強みの見つけ方

ブランディングを実施する際に、明確な強みは必要不可欠です。

しかし、目の前の案件や仕事にいっぱいいっぱいでいつの間には自社の得意分野や独自の価値を見失ってはいませんか？

この資料では、

• 強みの分析の手法を紹介
• 実践ツール＆進め方
• 発見した強みの活用方法

をご紹介します。
ぜひご活用ください。

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BtoBブランディングのKPI例

BtoBブランディングの成果を可視化するためには、適切なKPI（重要業績評価指標）の設定が不可欠です。

ただし、中々どの指標をKPIにするべきか迷う方もいらっしゃるでしょう。

以下で代表的な指標をご紹介します。

• Webサイトの新規UU数
• 企業名の検索vol
• メディア露出数
• リード数
• 商談・面接数
• 顧客のリードタイム
• 採用コストの削減額

Webサイトの新規UU数

Webサイトの新規訪問者数の増加は、ブランドの認知度が向上している証拠であり、Webサイトがターゲットにとって魅力的な情報源となっていることを示します。

特に、指名検索での流入数が増えている場合はブランディング効果が高まっていると言えるでしょう。

指名検索での流入数はGoogleサーチコンソールで確認できます。

ブランドの浸透度を高めるために、定期的にWebサイトの新規UU数を確認し、マーケティング施策の改善に活かしましょう。

企業名の検索vol

企業名の検索ボリューム（検索vol）の増加は、ブランド認知度が向上していることを示す重要な指標とも言えます。

BtoB企業の場合、指名検索が増えることで、競合他社と比較される機会が減り、成約率の向上につながります。

検索volは様々なツールで確認できますが、可能であればGoogle広告のキーワードプランナーを利用しましょう。

例えば、展示会やセミナー、PR活動を実施した後に検索ボリュームが増加している場合、それらの施策がブランド認知に寄与していると判断できるでしょう。

また、オウンドメディアやSNSでの情報発信を強化することで、検索数を伸ばすことが可能です。

検索ボリュームの推移を定期的に分析し、ブランド戦略の効果測定に役立てましょう。

メディア露出数

メディアへの露出回数は、ブランドの影響力を示す重要な指標です。

• 業界専門誌
• Webメディア
• ネットニュース
• テレビ・ラジオ

などでの掲載や紹介は、企業のサイテーション獲得や信頼性向上にも大きく貢献します。

メディア戦略を強化し、露出数を最適化することで、他の指標にも好影響を与えるでしょう。

また、PR活動の成果を定量的に評価し、どのメディアが最も効果的かを分析することも重要です。

リード数

ブランドが浸透し、信頼されるほど、ターゲットからの問い合わせや資料請求が増加し、リード獲得が容易になるはずです。

上述してきたようなブランディングの効果があれば、獲得したリードの商談化率や購買率も高まり、売り上げへの貢献も見えてくるでしょう。

商談・面接数

ブランドが確立されると、顧客や求職者からの信頼が向上し、自社に興味を持つ人が増えるため、商談や面接の機会が拡大します。

特に、BtoBビジネスでは、商談までのハードルが高いため、ブランドの認知度が向上すると、営業活動の効率も大幅に向上します。

また、求職者の応募が増えることで、採用コストの削減にもつながります。

商談・面接の件数をKPIとして設定し、ブランディングの成果を定期的に確認しましょう。

顧客のリードタイム

リードタイム（商談開始から契約までの期間）の短縮は、ブランディングが営業活動に与える影響を示します。

ブランドが確立されると、顧客の意思決定が早まり、契約までの時間が短縮される傾向にあります。

特に、BtoBの購買プロセスは複雑であり、複数の決裁者が関与するため、ブランドの認知度や信頼性が高い企業は、スムーズに検討を進めてもらえるメリットがあります。

リードタイムの変化を定期的に分析し、ブランディング戦略の改善に活かしましょう。

採用コストの削減額

上述した通り、ブランディングの効果として採用費の削減も。

そのためブランディング戦略前後の採用費は重要なKPIとなりえます。

知名度が向上し自然応募が向上すれば、その分エージェント費やDR費用も減少するでしょう。

また、ブランドの価値に共感する求職者が集まりやすくなるため、採用のミスマッチが減り、定着率が向上するメリットもあります。

企業の文化や価値観を明確に伝え、求職者との接点を増やすことで、採用コストの最適化を図りましょう。

BtoBブランディングの成功事例

BtoBブランディングの成功例として、グループウェアを開発・販売するサイボウズ株式会社が挙げられます。

同社は、単に製品の機能を訴求するのではなく、社会課題である「働き方改革」をブランドの中心に据え、一貫したメッセージを発信し続けることで強固なブランドを構築しました。

サイボウズの特徴的なブランディング戦略は、長期的視点でのブランド・コミュニケーションと、それを裏付ける実践的なブランド・アクティベーションにあります。

例えば、2012年に立ち上げたオウンドメディア「サイボウズ式」では、「新しい価値観を生み出すチームのメディア」として、働き方に関する情報を発信し続けています。

当時、オウンドメディア戦略が一般的ではなかったにもかかわらず、売上への直接的な影響を度外視して長期間継続したことは、サイボウズのブランド戦略の根強さを示しています。

また、新聞広告・TVCM・ブランディングムービーなど、さまざまなメディアを活用し、時代ごとに適したメッセージを発信している点も特徴的です。

例えば、2014年には「働くお母さんをサポートする」メッセージを打ち出し、コロナ禍では「非効率な働き方を変えよう」というメッセージに切り替えるなど、社会の変化に応じた柔軟なブランド・コミュニケーションを行っています。

さらに、自社の働き方改革を積極的に発信し、顧客に「自分たちも取り入れたい」と思わせるブランド・アクティベーションを実施。

書籍の出版や、フルリモート・副業自由化などの制度改革が求職者の関心を引き、採用ブランディングとしても成功しています。

サイボウズのブランディングの成功要因は、社会的な課題解決を軸にブランド価値を定義し、一貫した発信を継続している点にあります。

その結果、BtoB市場において確固たるブランドを確立し、顧客だけでなく求職者や投資家からも高い評価を得る企業へと成長しました。

BtoBブランディングが学べる本

• コンセプトの教科書 あたらしい価値のつくりかた
• 事例で学ぶブランディング ランドーのデザイン戦略大公開

コンセプトの教科書 あたらしい価値のつくりかた

出典：Amazon

「コンセプトの教科書 あたらしい価値のつくりかた」は、アイデアを言語化し、説得力のあるコンセプトを作る方法を学べる一冊です。

BtoBブランディングにおいても、自社の強みや提供価値を明確に伝えるスキルは欠かせません。

本書では、発想から表現までのプロセスを初心者でも実践できるよう、図解や具体例を交えて解説しています。

著者は2000人以上に「コンセプトのつくりかた」を指導してきたクリエイティブ・ディレクターであり、そのノウハウが凝縮されています。

事例で学ぶブランディング ランドーのデザイン戦略大公開

出典：Amazon

『事例で学ぶブランディング ランドーのデザイン戦略大公開』は、世界的なブランディング会社「ランドーアソシエイツ」が手がけた国内外の成功事例をもとに、ブランディングの手法を詳細に解説した一冊です。

本書では、基礎調査からブランドエンゲージメントまでの6つのフェイズを軸に、ブランド構築のプロセスを体系的に紹介。

さらに、渋谷スクランブルスクエアやキッコーマン、日本郵政グループなど、国内企業の実例を中心に、実際の課題解決の流れを詳しく解説しています。

ランドーが長年培ってきたブランディングのノウハウを学べる本書は、BtoBブランディングを強化したい企業の担当者や、ブランド戦略に携わるマーケターにとって必読の一冊です。

まとめ｜BtoBブランディングの重要性

BtoBブランディングは、企業の価値を明確にし、競争市場で優位性を確立するために不可欠な戦略です。

本記事では、その重要性や具体的な進め方、KPIの設定方法、成功事例などを詳しく解説しました。

BtoBブランディングの重要性と効果

• 競争市場での差別化
  単なる製品・サービスの提供ではなく、ブランドの信頼性や専門性を強化することで、他社との差別化を実現できます。
• 営業・マーケティング活動の効率化
  ブランドの認知度が向上すれば、リード獲得や成約率が向上し、営業活動の負担も軽減されます。
• 採用や資金調達の促進
  企業のブランドが確立されることで、求職者や投資家の信頼を獲得しやすくなり、採用コストの削減や資金調達のスムーズ化が可能になります。
• 価格競争からの解放
  強いブランドは指名買いを生み出し、値下げ競争に巻き込まれずに適正な価格を維持できます。

BtoBブランディングは、短期的なマーケティング施策ではなく、長期的な企業成長の基盤となる戦略です。

自社の価値を最大化し、競争力を強化するために、ブランディングの見直しを始めてみてはいかがでしょうか？